“怀柔政策”失效？奥迪如何熬过这一关

  11月21日的“佛山会议”（德国奥迪与国内奥迪经销商代表的首次谈判）结束后，中国汽车流通协会奥迪经销商联会成员数激增至447家（目前奥迪在国内共有431家经销商开业，52家在建）。宋立恭和他的同事们加紧完善从大区到省级的组织架构，并组建了极具代表性的核心谈判小组，筹备与德国奥迪的第二轮谈判。

  然而一周时间过去了，德国奥迪没有以任何方式接触中国汽车流通协会奥迪经销商联会。“也许是德方没有做好这方面的准备，他们在佛山会议中给出的解释未能说服我们。”宋立恭介绍说，“从联会目前得到的信息反馈来看，事情并没有向解决的方向前进。”

  据记者了解，德国奥迪撇开中国汽车流通协会奥迪经销商联会，与部分奥迪经销商代表单独谈判，试图采取“各个击破”的策略。由于不愿支付国内奥迪经销商提出的巨额赔偿，德国奥迪向他们开出了“今后允许销售上汽奥迪产品”的条件。

  到目前为止，这一允诺并没有得到奥迪经销商的积极回应。在成都某大型经销商集团担任总经理的邓文（化名）就不看好这样的补救措施。“并网销售存在着很多管理问题，看不到可操作性。”对此事备感困惑的邓文向记者抱怨说，“德国奥迪拿一个不太现实的空头支票当救星，不能让我们信服。”

  宋立恭也是刚刚从媒体报道中得知这一消息，同时中国汽车流通协会奥迪经销商联会正开展工作，统一447家成员单位的思想，让大家更加团结。

  尽管有业内人士认为，德国奥迪提出的方案和“各个击破”的策略有可能奏效，但宋立恭警告说，不要指望国内奥迪经销商会轻易妥协。“奥迪不能只向某几个经销商抛出‘并网销售’的话题，而应该先与一汽、上汽达成三方共识，否则只不过是他们一厢情愿的设想。”他说，“相信大家不会罔顾自己的根本利益而接受这样的条款。我也相信，一旦12月1日前得不到满意答复，奥迪经销商联会的全体成员都能履行停止提车的行动。

  同样的情绪正在国内奥迪经销商群体中蔓延。在一家曾经连续三年蝉联全球单店销量冠军的4S店内，投资人已经做好了暂停提车的准备。“如果说过去长期的亏损和压库已经让经销商们苦不堪言，那么这次奥迪一言不发就另觅新欢的举动就是‘压垮骆驼的最后一根稻草’。”邓文表示，目前店内还有相当于两个多月销量的库存，停止提车虽然是一把双刃剑，但至少能降低4S店的经营风险。

  有多位经销商代表向记者证实，此前投资兴建经销商网络，是按照奥迪“2020战略”年销量100万台的规模设计的。“如果奥迪真的与上汽集团进行合作，那么势必影响到一汽-大众奥迪的产品布局，不仅既定的销量目标无法完成，更有可能造成销售网点的过剩。到时候，两个销售网络很可能产生抢市场、挖人才的恶性竞争，甚至蔓延到售后市场，使现有奥迪经销商的估值和市场前景大打折扣。”宋立恭坦言，此举威胁到经销商的根本利益，因此不得不发出停止提车的“最后通牒”。

  “现在每家经销商面临的困境都是一样的”，邓文向记者透露，“今年第二季度以来库存压力一直很大，我们之所以愿意赔本赚吆喝，是因为对未来抱有期望，对奥迪品牌还有信心。但是如果奥迪就这样冷不丁地跟上汽合作，那我们原来的希望都荡然无存，未来也就悲催了。”

  已经意识到问题严重性的各经销商正着手消化库存。眼下，奥迪经销商12月起暂停提取国产车、进口车几乎已板上钉钉。更严重的是，如果奥迪仍然一意孤行地推动与上汽集团的合作，那些投资巨大的奥迪经销商集团将继续索取巨额赔偿。

  自11月21日佛山会议上双方不欢而散后，德国奥迪并未对经销商进行任何正式回复。在产销规模已经跃居为全球第一的中国汽车市场，经销商却始终处于弱势地位，利益得不到有效保护，这不得不令人担忧。

  现在，这个伤口已经开始隐隐作痛。“过去我们一直处于弱势地位，这次事件是厂商长期矛盾的总爆发。”宋立恭进行总结时语气显得有些沉重。邓文则直言，这次灾难性的事件已经让经销商投资人产生了心结。“经销商与车企本应是鱼和水的关系，结果奥迪一言不发就找了别的合作伙伴，让我们经销商有一种被抛弃的感觉。”邓文吐槽说，“都不知道奥迪是咋想的！”

  在大多数人看来，11月11日奥迪与上汽集团签署合作谅解备忘录，就像打开了一个潘多拉魔盒，不仅让人们对奥迪与一汽的合作关系产生了种种顾虑，也让各方利益冲突愈演愈烈。汽车业独立撰稿人钟师分析指出，百分百按合作谅解备忘录中的原方案操作已经没有可能，“考虑到自己的长期利益，奥迪和上汽应该不可能一意孤行”。

  在竞争日趋激烈的中国汽车市场，奥迪与上汽的合作究竟会走向何方，还充满着不确定性。但是像宋立恭和邓文这样的经销商还是希望德国奥迪痛定思痛，正视他们的利益诉求，让他们重新爱戴奥迪品牌。

  在奥迪称霸中国豪华车市场的近30年时间中，经销商们做出了多少贡献？答案其实不言自明。据记者了解，很多经销商已经跟着奥迪干了十几年、二十几年，付出的心血甚至难以用金钱来衡量。

  宋立恭透露，根据事态发展情况，奥迪经销商联会全体成员将一起协商应对策略。“无论组建专家委员会还是核心谈判小组，中国汽车流通协会奥迪经销商联会和全体成员都在等待着德国奥迪的正式回应，很遗憾现在还处于僵局。我们并不希望对抗继续发生，但如果核心利益得不到保障，我们也不怕这种对抗。”

  就像中东政治家阿拉法特的那句名言一样，国内奥迪经销商也许会用这样的方式来表达自己的无奈与决绝：“我是带着谈判的橄榄枝和反抗暴政的枪来到这里的，请不要让橄榄枝从我手中滑落。”