到今年为止，文哥已经做了10年的4S店销售员，记得他卖出的第一辆车还是一辆哈飞路宝。10年来，他一直觉得自己和车有着说不清的缘分，从自主到合资，他担任了不下5家4S店的销售，而对于卖车，文哥也有着自己的套路，所以不管去了哪家4S店，他都是店中的销售主力，但是在今年6月30日的夜晚，他却第一次因卖车而失眠。
烦恼他的是新《汽车销售管理办法》（以下称新《办法》）的实施，按规定新《办法》在7月1日就要正式实施了，而在新《办法》中，宣告了汽车超市的合法，并且扼制了加价卖车的行为。在文哥看来，这无疑会大大影响他的业绩和工资。那一晚，他在床上辗转反侧无法入眠。
7月1日一早，他格外细心得整理了自己的发型，拿出了刚烫完的西装，希望能用崭新的面貌来迎接新的挑战。还没进到店中，文哥就看到了路对面的汽车超市，正在进行着地板的铺设，做着最后的装潢。“来者不善！”文哥看了一眼，拍了拍左肩上的灰尘，走进了自己的店中。
“一切照常，昨天什么价格今天还是什么价格，也不用去理会对面的汽车超市，我们干我们的，天不会塌，大家自己加油就好。”开门前的会议上，销售经理这么说道。会议结束后，文哥也有些惊讶，不过也马上适应了过来，心想：“只要自己待遇没变就好。”4S店开门后，便带着客户向着加价36万的MPV走了过去。
套路和惯性
“没用的，该加还是要加。”
新《办法》中指出，经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。针对此，《汽车公社》记者走访了上海、浙江、广州三地的各家4S店，而上面这句话是记者听得最多的。
“我们也不说是加价，就说是订车费用，所以也没违规。”某4S店销售这么向记者解释。从走访的多家4S店中，记者得出了一个又一个套路。与客户签约加价自愿书、加服务费、不加价就不给订车的时间、收取提车费、加装潢等，套路越来越多。
据记者了解到，途昂需要加装装潢包、冠道2.0T车型依旧要加价2.5万、福特F-150加价7.5万、而“加价之王”埃尔法在浙江则加价36万，还没有现车。“市场上那么久以来规矩已经形成了，这个东西（新《办法》）也只是一个指导办法，没什么用的，你不加钱，也有其他人加。”销售表示。所以对于目前消费者买车来说，新《办法》的推出在价格上其实并没有改变。
对于加价问题，记者也采访了在店中看车的消费者，他们对于这个现象也已是见怪不怪了，“也没指望（新《办法》）能够有用，毕竟那么久了，想要买一些好车，只能加价，也是没办法。”从消费者口中，记者也读出了些许的无奈。
对于加价，新《办法》的初衷是好的，但是其规章起到的约束作用却非常有限。任何法规和办法的出台都需要一定的监管措施，如果没有惩罚措施，其法规和办法都没有任何的作用。
虽然现在的新《办法》规定买车不能加装、不能收费，但是记者了解到在最后买车时4S店开出的票据都是原价，签署了免责书后，加装的装潢也可以被看做是消费者自愿而为。不完善的政策规划，没有有效的监管措施，导致了新《办法》关于加价的规定形同虚设。
虽然新《办法》的作用有限，但是在市场上也出现了积极的信号。在记者走访了各地的4S店中，吉利是一个例外，对于加价吉利销售经理这么向记者解答：“厂家惩罚政策，用户举报加价一次，罚扣10%的配额，第二次罚扣30%的配额。”
吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理林杰先生表示：“我们不建议渠道赚快钱，如很多用户向4S店询问能不能加价买博越，我们不同意这种做法，必须按照订单顺序销售。我一直和’渠道’强调，对消费者要怀有敬畏之心、对用户要有感恩之情，随意加价销售其实是对消费者的一种伤害。”
虽然吉利汽车是一个个例，但是也可以从侧面反映出有了主机厂的合作和完善的监管规章制度，就可以在一定程度上环节加价的市场行为。
一点一点改变
奔驰经销商会去兼做奥迪生意吗？不会。但是奔驰和奥迪以后一定会出现在同一个地方卖。
早在2014年，国家工商行政管理总局就发布《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》，将经销商的营业执照经营范围统一登记为“汽车销售”。
停止备案和解除执照上的品牌限定之后，已经相当于一家4S店可以销售多个汽车品牌的产品，但是从2014年到2017年7月1日，也没有出现奔驰和宝马在同一个4S店销售、丰田和本田在一个4S店销售的局面。原因就在于，经销商可以去做多品牌，但是厂方一定会去支持专心做自己品牌的经销商店，所以会给予这些更多的机会，而忽略有各个品牌的经销商。
从目前市场上供求关系来看，某些车型仍然处于加价提车的现状，导致现在依旧是卖方市场主导的市场环境决定着经销商的生存环境。如果没有厂家的支持，即使在政策层面开放了限制，但是对于经销商来说依旧会继续现在的一店一品牌的现状。
而新《办法》带来的改变不在已经成熟的品牌4S店，而是具有更低成本的线上线下的汽车超市。从之前的大众侃车千城特卖会，到最近6月29日易鑫生态化战略成立的“淘车”品牌，都是以线上线下的方式做多品牌的汽车超市，这些对于汽车厂家来说是新的市场，自然也会去支持，但是不管从商业政策和扶持力度上，较传统的4S店也会更少。
对于汽车超市来说，其优势在于有多个品牌，虽然每个厂家的支持力度不高，但是较传统4S店拥有更强的集客效应，也能带来传统4S店所不及的价值。据悉，大众侃车的千城特卖会估值已高达10亿，未来还将继续升值。
业内人士表示，新《办法》的推出起到的是缓释作用，它对终端的渠道没有革命性的影响。无论如何未来是场景化的经销模式，4S店和汽车超市都会存在，只不过二者的职能不一样，4S店解决的是专业性的问题，是专业的服务以及深度体验的去处，如果需要非常便利的销售去汽车超市，它是和平共处的方式，所以多样化一定是未来汽车渠道的模式，但4S店依然是主体。
近10年来，中国汽车市场超速发展，此前制定的老《办法》已经很难适应现在大体量的中国汽车市场。不过商务部实施新《办法》也不是为了快速解决目前经销商和供应商之间的所有矛盾，而是希望通过长期的政策调控和市场自我的调整来优化中国的汽车销售市场。所以即使短时间内市场没有大规模的变化，但是从长远来看新《办法》的实施终将有利于中国的汽车销售市场。
京公网安备 11010502053454号