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车享赵仁志:数字化营销让线上和线下连接起来

来源:中国汽车新闻网 | 2019-03-30 01:46:36
车享整车事业部副总经理赵仁志表示,数字化已成为主机厂的重要营销方式。但在快消时代,线下门店的地位在逐渐下降。而车享目前要做的是利用数字化营销,将电商平台和线下门店链接起来,实现双赢。

中国汽车新闻网讯 3月29日,由中国汽车新闻网与iDigital China联合举办的“ADMIC汽车数字化&营销创新峰会”在上海绿地万豪酒店盛大开幕。“新零售”,从表面上看是商业模式的变更,其内核却是由消费者需求和理念来推动的,是以消费者体验为中心的。“汽车新零售”也是一样。在活动中,诸多车企、出行公司领导展开了以“未来汽车零售新体验”为主题的圆桌论坛。

车享整车事业部副总经理赵仁志

在论坛上,车享整车事业部副总经理赵仁志表示,数字化已成为主机厂的重要营销方式。随着汽车消费新时代,线下门店的地位在逐渐下降。而车享目前要做的是利用数字化营销,将电商平台和线下门店链接起来,实现双赢。

以下是车享整车事业部副总经理赵仁志发言实录:

我听起来所有的参会人员主要分成两类,一类是主机厂,不管是造车新势力还是传统汽车厂,另一类是做数字化营销做大数据的。我觉得现在的时代,过去4S店卖1台车至少赚1万,现在的4S店80%都是亏损的,主机厂日子也很难过的,对于后者做数据化营销的,从主机厂的兜里面掏一点钱出来是不容易的。

我认为新零售有四个维度,第一个确实是数据和技术的应用,第二是说现在的流量线上比线下还要贵,所以叫线下获客,线上导流,线下把客户到店后拉到线上,这个方面盒马做得非常好。第三个维度是门店设计里面,必须有高频业务引流到门店里面去。汽车就是一个最明显的例子,为什么现在4S店门可罗雀,因为汽车是非常低频的消费品,新势力出来之后,品牌是非常多的,一个店里单品牌产品是无法吸引客户到店的,即使是快时尚的角落里,进店客流还是很少的。我们车享希望引入各种各样的车,比一个大店只能做独立车型品牌的客流会丰富一点。

第四个维度就是新零售里必须实现的成本重构。汽车经销商群体里,为什么现在亏损这么大,因为之前的固定投入实在太多,过去利润丰富的情况下,守着一个金矿,通过卖车可以赚回来。但是现在大家都是在赚硬币,赚毛票的时候,这个店肯定经营不下去的。如何可以像新零售一样,通过一个店覆盖更多的区域,从而实现更多的成本优化。前面刘总已经把我的想说的话说完了,通过做一个店铺---不要很大,300-500平米,但是不像原来经销商只覆盖周围5公里之内---,通过线上的赋能,同时允许一个经销商作为当地的库点,发展相关区域甚至整个城市,这样进行一定的成本重构。

当前,在新零售的领域里,我认为所有的汽车行业人都在摸索中,毕竟从传统的经销商到下沉的汽贸店,中间这么宽的一个赛道,肯定有非常多的模式,很多新能源汽车所做的尝试,也都是如何在很宽的赛道里找到自己最合适的路径。我们车享也在做尝试,未来有了更多的成果之后,我们和大家做更多的分享。

问:有没有经销商终端的变形,当前运营不下去的变化?

这个非常多,我星期三刚从江苏回来,有一个非常大的经销商集团,下面有十多家不同的4S店,高端的奥迪到低端的现代都有,和他们的管理层见面的时候,他们也反馈说经销商现在经营有困难,需要三个方面的支持,第一是给车但不要压货,第二是给线索但不要钱,第三给资金支持,因为现在最缺的就是资金。

问:经销商方面新零售是不是噱头?对数据营销的看法?

我觉得这个是一个大势,不是噱头,是一个所有汽车行业斗必须去适应的大趋势。关于数据的部分,我理解数据确实是非常核心的竞争力。数据需要量大,需要维度多,同时需要很新的新鲜度。传统主机厂的历史数据量很大,但是相对比较陈旧的,并没有当下客户消费场景下的最新数据,所以很难变现。即使新势力的公司通过一次线上投放的影响,数据收集也是是百万以上的,所以我认为大部分的主机厂对于数字化营销的公司都是有机会的,但是核心应该不在过去主机厂一直在追求的、将数据变现成新的汽车销售。我们现在看到,如果主机厂有了这些数据,通过数字化营销、大数据的帮助,将其转化为在非车相关的领域可能有更多的变现潜力,比如出行、旅游,其他日常的生活消费。有了和车主数据的结合之后,对这个画像可以挖掘更大的价值。所以对于主机厂,建议不需要纠结于数据变现为汽车销售,而是可以看得更长远,看车主生命周期后面衍生的价值。

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